EXAMEN DE ESCUCHA ACTIVA EN LA VENTA

1. Sensibilizar a los participantes sobre la poca práctica que se tiene en escuchar correctamente al cliente.
2. Orientar a los participantes sobre algunos detalles importantes que deben tomarse en cuenta para escuchar mejor a los clientes.

Dividido en subgrupos de 5 participantes.

Suficientemente amplio para el trabajo de los grupos en forma independiente y sin que se interfiera. (Puede ser un número mas de grupos).

MATERIAL:

1. Hojas de Examen del oyente y
2. Lápices.

I. El Facilitador Inicia el ejercicio con una charla previa sobre la Ventana de Johari o alguna otra información que provoque mayor honestidad para contestar el examen entre los participantes.

II. El Facilitador entrega a cada uno de los participantes una copia del la hoja de "Examen de escucha activa en la venta".

III. El Facilitador solicita a los participantes que durante 10 minutos como máximo y con la mayor sinceridad posible se evalúen en la columna de respuesta individuales RI.

V. Terminada la actividad anterior, el Facilitador solicita a los participantes se reúnan y formen grupos que no deben ser mayores a 5 personas.

VI. El Facilitador solicita a los grupos se den retroalimentación para corroborar o modificar por consenso las evaluaciones hechas individualmente por cada uno de los participantes.

VII. El Facilitador reúne al grupo en sesión plenaria y dirige un análisis sobre la experiencia y conduce al grupo para obtener conclusiones.

IX. El Facilitador guía un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su desempeño como vendedores.

Trate de responder a cada pregunta de modo objetivo con una "X" en la columna correspondiente:

Cuando esta usted con los clientes en una entrevista de ventas:

Por lo general

Algunas veces

Rara Vez

1.- ¿Se prepara usted físicamente sentándose frente al cliente y cerciorándose de que puede oír?

2.- ¿Observa al cliente al mismo tiempo que lo escucha?

3.- ¿Decide juzgando por la apariencia y modo de expresarse del cliente si lo que tiene que decir vale la pena o no?

4.- ¿Escucha buscando primordialmente ideas y sentimientos subyacentes?

5.- ¿Determina la tendencia propia de usted y trata de justificarla?

6.- ¿Mantiene su mente en lo que está diciendo el cliente?

7.- ¿Interrumpe inmediatamente que oye una manifestación que usted considera está equivocada?

8.- ¿Se cerciora usted antes de responder que ha comprendido el punto de vista del cliente?

9.- ¿Trata de decir usted la última palabra?

10.- ¿Hace un esfuerzo consciente para evaluar la lógica y credibilidad de lo que oye usted del cliente?