NO ESCUCHAN

Demostrar que la mayor parte de los clientes sólo prestan un 25% de atención a lo que oyen.

Un salón amplio bien iluminado acondicionado para que los participantes puedan trabajar en grupo.

MATERIAL:

Cualquier artículo (no menor a una cuartilla) sobre las características técnicas y beneficios de compra de un producto determinado NO conocido por los participantes.

I. El Facilitador sin ninguna introducción menciona en forma casual al grupo "... algunos de ustedes quizá han visto este artículo en la televisión y comienza a leer en voz alta todo el documento. Cuándo termina, sólo verá caras de aburrimiento o de desinterés.

II. El Facilitador saca un billete de banco y les dice: " Voy a hacer algunas preguntas respecto al producto que acaban de oír y quién las conteste todas se gana este billete. Presenta ocho o diez preguntas preparadas previamente. Con toda seguridad ni una sola persona podrá contestar todas las preguntas en forma correcta.

III. El Facilitador lleva a cabo una discusión con el grupo, basado en las siguientes preguntas:

1. Todos oyeron las características y beneficios de este producto, pero muy pocos lo recuerdan muy bien. ¿Por qué? (Falta de interés, no es atractivo, etc.)

2. ¿Por qué no escuchamos?. ¿Es esté un caso típico? ¿ Qué se puede hacer para mejorar la habilidad de saber escuchar?

3. Si les hubiera dicho desde el principio que podían ganar dinero, ¿habrían escuchado con más atención? ¿Por qué? y ¿Cómo podemos lograr que nos escuchen mejor (sin recompensas monetarias)?

VII. Al finalizar el Facilitador hace un consenso del desarrollo del ejercicio y lo evalúa.

VIII. El Facilitador guía un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su desempeño como vendedores.