OBSERVACIÓN DE LA ENTREVISTA DE VENTAS

1. Definir la mejor metodología para la realización de las entrevistas de venta.
2. Retroalimentar sobre la forma, actitudes y problemas que se manejan en la entrevista.

Un salón amplio y bien iluminado acondicionado para que los participantes puedan trabajar cómodos.

MATERIAL:

1. Hojas de "observación de entrevista".
2. Lápices.

I. El Facilitador solicita a los participantes que formen parejas y seleccionen el rol que desempeñarán: Vendedor, Cliente u Observador.

III. Se da tiempo para la preparación de los Vendedores.

IV. El facilitador entrega, a cada uno de los observadores, la forma de "observación de entrevista".

V. Se solicita a las parejas que "dramaticen la entrevista de ventas" durante 15 minutos.

VI. El Facilitador solicita a los observadores que den retroalimentación a las parejas con base a sus observaciones.

VI. El Facilitador reúne al grupo en sesión plenaria y guía al grupo para que presenten sus comentarios y obtengan conclusiones.

VI. El Facilitador guía un proceso para que el grupo identifique la mejor metodología para tener éxito en una entrevista de ventas.

Observe la entrevista y califique cada uno de los puntos escribiendo una "X" en la columna correspondiente.

ENTREVISTA :

Fue dirigida por el vendedor

Fue dirigida por el cliente

PLANEACIÓN:

Información y preguntas preparadas.

Al azar

NECESIDADES:

Identificó las necesidades del cliente

No identificó las necesidades del cliente

ESCUCHA ACTIVA:

Escucho al cliente

No escucho al cliente

PERCEPCIÓN:

Reaccionó de acuerdo a las emociones del cliente

No percibió las emociones del cliente

DUDAS:

Le aclaró sus dudas al cliente

No le aclaro sus dudas al cliente

OBJECIONES:

Manejó en forma adecuada las objeciones del cliente.

Evadió y/o no manejo adecuadamente las objeciones del cliente

CIERRE:

Cerro la venta

No cerro la venta