LA INFORMACIÓN EN LA ENTREVISTA

1. Vivenciar cómo la información que se maneja en un proceso de ventas se distorsiona a partir de la interpretación que cada persona le da.
2. Poder diferenciar la información entre hechos, creencias y rumores

Un salón espacioso que permita a los participantes estar parados.

MATERIAL:

I. Un papel con el mensaje escrito.

II. Una copia del formato de observación para cada participante

I. El Facilitador guía la grupo en una discusión sobre las dificultades de evaluar la información que se recibe en una entrevista de ventas. Pregunta a los participantes cómo juzgan la validez o la confiabilidad de la información. Luego define tres formas de categorizar la información: Hecho, Creencia o rumor.

II. El Facilitador pide a los participantes que definan estas palabras:

III. El Facilitador pide a dos voluntarios para realizar un simulacro de entrevista de ventas.

IV. El Facilitador entrega a cada participante un formato de observación para que tomen nota de lo que a su juicio sea un hecho, creencia o rumor de la información que se maneja en la entrevista

V. Se realiza el simulacro

VI. El Facilitador llevará a cabo una discusión que permita reflexionar que la distorsión de la información se da por no tener claro el mensaje, pues por lo general, se nos queda en la memoria aquello que nos llama más la atención, o lo que creemos que es más importante. Permite discutir cómo esto afecta en la entrevista de ventas: cómo se da a conocer la información por parte del vendedor y cliente. Así mismo, cómo de esto depende del interés y de la interpretación que se le da.

VII. El Facilitador guía un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su vida.

FORMATO DE OBSERVACIÓN

(Escriba el mensaje que se manejó)

Califíque el mensaje escribiendo una "X" en la columna correspondiente:

HECHO

CREENCIA

RUMOR